Türkiye’de uzun zamandır, son zamanlarda da daha sık olarak KOBİ’lerin nasıl rekabet gücü kazanacağından söz ediliyor. Bunun için başta KOSGEB olmak üzere kamu kuruluşları, TOBB, ticaret, sanayi odaları ve girişimci dernekleri gibi sivil toplum kuruluşları, başta bankalar olmak üzere pek çok özel sektör kuruluşu, KOBİ’lerin ulusal ve uluslararası pazarda rekabet güçlerini artırabilmeleri için çok sayıda proje yürütüyor. Bu projelerin önemli bir bölümü hibe ve kredi verilecek işletmeciler ve işletmeci adayları için girişimcilik eğitimleri, “finansa erişim” olanaklarının artırılması çalışmalarından oluşuyor. Bu projeler elbette Türkiye’de girişimciliğin geliştirilmesi ve işletme sayısının artırılması için son derece önemli. Ancak işletmelerin sürdürülebilir bir büyüme-gelişme sürecine girmesi için yeterli midir? Orası tartışılır.

Zira Türkiye’de küçük işletmelerle ilgili yoğunlaşılan alanlara bakıldığında, daha çok iş planı yapma, kalite ve yönetim sistemleri, finans yönetimi ve finansa erişim veya markalaşma gibi konuların ağırlık taşıdığı görülüyor. Oysa günümüzde başarılı bir iş modelinin belirli bir ürün veya hizmet üretimi fikri üzerine değil, pazar ihtiyacı ve ticari yenilik (inovasyon) üzerine bina edilmesi gerekiyor.

Türkiye’de firmaların ezici çoğunluğu iş fikirlerini hâlâ bir ürün ve hizmet üzerine inşa ediyor ve “büyüme”yi “daha fazla yatırım” ve “daha fazla üretim”le eşdeğer görüyor.

Günümüzde yeni kurulan veya zaten var olan bir işletme, ister küçük, orta veya büyük olsun, ister ürün veya hizmet üretsin, ister son tüketiciye veya işten işe üretim yapsın, üretim odaklı olmaktan çıkıp pazar, müşteri ve inovasyon odaklı bir yapıya kavuşmadıkça sürdürülebilir bir başarı yakalaması oldukça zor. Bu nedenle “iş planı” veya “finansa erişim” gibi kavramlar bir işletmenin büyüyebilmesi için önemli olmakla birlikte, bu kavramlar ancak “iş fikri”nin gerçekten işe yarar olması durumunda bir işe yarayabiliyor.

Bu iş fikri yeni hayata geçecek bir düşünce olabileceği gibi, var olan işin nasıl büyütülebileceğine dair bir fikir de olabilir. Böyle bir iş fikri için de, her zaman söylediğimiz gibi, pazar bilgisi ve yaratıcılığın bir araya getirilmesi gerekiyor. Bu iki yetenek de daha çok araştırma, içgörü, sezgi ve duyarlılıkla ortaya çıkıyor.

Bugünün dünyasında pazarlamayı “İnsanların satın almaya hazır olduğu bir ürün veya hizmeti satın almaya hazır oldukları fiyattan, satın almak istedikleri kanaldan onlara ulaştırma ve bütün bunları, dinlemeye hazır oldukları şekilde onlara anlatma becerisi” olarak tarif ediyoruz. Bu tanımdaki sıralama tesadüf değil. Başarı için bunların hepsinin doğru sırada olması, aynı anda ve bir arada bulunması gerekiyor.

Dikkatinizi çektiği gibi buradaki anahtar kavram insanların “hazır olması”. Yani öncelikle satın alınmaya hazır bir ürün/hizmet ortaya koymalıyız. Bu ürün/hizmet elimizde mevcut olabilir, bazı revizyonlarla elde edilebilir veya sıfırdan tasarlanması gerekebilir.  Ama dediğimiz gibi, pazarlamanın da, markanın da temelinde, “satın alınmaya hazır” bir ürün, hizmet veya deneyim yatıyor. Bunun “satın alınabilir”, “istenen” veya “beklenen” bir şey olup olmadığının da masa başında değil, mutlaka pazar verileriyle test edilmesi gerekiyor.

Halihazırda Türkiye’deki girişimcilerin çok, ama çok büyük bir bölümü, ellerindeki ürün veya hizmeti bir “marka” haline getirmek için canla başla çalışıyor. Yani tüketici üzerinde rakiplerinden farklı bir duygu ve düşünce bütünü yarattıklarında, “talep edileceklerini” düşünüyorlar. Bu elbette doğru, ancak bu noktaya varabilmek artık için eldeki üründen değil, tam tersine pazardan yola çıkıp ürüne varmak zorundayız. Yani tüketicilerin hangi duygu ve düşüncelerle hareket ettiklerini saptamak, bu beklentilere uygun olan veya gelecekte uygun olacağı düşünülen ürünü tasarlamak/geliştirmek, markayı da bu duygu, düşünce, beklenti ve değerler bütünü üzerine inşa etmek gerekiyor.

Kısaca, soruyu “elimde bir ürün var, bunu nasıl marka haline getirebilirim?” veya “elimde bir marka var, bunu nasıl satabilirim?” değil, “insanların talep edeceği, marka haline gelebilecek bir şeyi nasıl ortaya koyabilirim?” diye sormalıyız.

Özetlemek gerekirse, ne kadar büyük mali ve insani zorluklarla boğuşurlarsa boğuşsunlar Türkiye’deki KOBİ’lerin artık dünyadaki gelişmelere, küresel trendlere ve insanlara daha fazla zaman ayırması, işlerini daha fazla pazarlama odaklı görmeye başlaması gerekiyor. Bu aynı zamanda daha fazla ekonomi, daha fazla politika, daha fazla pazar bilgisi, kısaca daha fazla duyarlılık ve daha fazla araştırma geliştirme anlamına geliyor.